- Антон Вячеславович, давайте начнем с истоков. Расскажите, пожалуйста, о себе, о том, откуда Вы родом, о Ваших родителях.
Родом я из маленького городка в пригороде Екатеринбурга, столицы УГМК – Верхняя Пышма. Я из обычной рабочей семьи, совсем далекой от продаж. Родители занимаются разведением домашних животных. Они любят свое дело, свою работу.
- С чего начался Ваш карьерный путь?
До СЗЭМО я работал электриком, электромонтажником, занимался сборкой щитов, дизельных электростанций и сопутствующего оборудования. Однажды мне просто надоело работать руками, захотелось больше шевелить мозгами, я увидел в себе некий потенциал в направлении продаж и решил попробовать себя в новой сфере. Так я занялся поисками работы именно в сфере продаж, и компания СЗЭМО выбрала меня в качестве своего сотрудника. Как и у всех, были взлеты и падения, несколько раз я был на грани увольнения за невыполнение плана (это, разумеется, один из наших главных показателей), но тем не менее, в этом году будет уже пять лет, как я работаю в компании.
- Тяжело было в начале?
По началу, конечно, было тяжеловато. До сих пор, как вчера, помню свои первые звонки. Несмотря на то, что мне всегда было не так уж сложно налаживать коммуникацию с людьми и находить подход к ним, тем не менее, тяжело было в первый день звонить незнакомым людям – страх того, что тебя «пошлют», или как обычно – «нам ничего не нужно», «у вас дорого» и тому подобные отказы... Очень трепетно первые месяц-два я относился к каждому звонку, прокручивал его в голове по нескольку раз, анализировал, делал выводы, читал литературу и статьи на эту тему… Потом я начал понимать, что клиенты прекрасно чувствуют, как ты относишься к своей работе, чувствуют, действительно ли тебе небезразлично то, что у них происходит, действительно ли ты болеешь не только за свою работу, но и за их работу, за их предприятие... По сути, у менеджера по продажам (по крайне мере, в СЗЭМО) нет задачи «впарить» свой продукт как-нибудь и забыть, есть задача – ответственно отнестись к своей продаже, к своей работе. Может, из-за этого осознания работа пошла более успешно.
- Что Вы считаете главным в Вашей работе? Что такое работа в СЗЭМО лично для Вас?
Главное в моей работе (хотя, как мне кажется, это к любой работе относится) – любить то, что ты делаешь. То есть не приходить каждый день с таким настроем, что «я ненавижу свою работу, скорей бы закончился день». Бывает, конечно, что случаются очень тяжелые, сложные моменты, когда хочется все бросить, написать заявление и «уйти в закат» ... Тем не менее, при прочих равных я свою работу люблю, мне нравится то, что я делаю. Нравится потому, что каждый день происходит что-то новое, и работа не рутинная. Каждый день что-то меняется, и это позволяет мозгам не закисать, они всегда в работе, и потому на работе никогда не скучно. Ну и в СЗЭМО в силу специфики – работа с промышленным оборудованием, со сложным и дорогостоящим – требуется всегда очень тщательно проверять технические характеристики и в принципе быть очень внимательным при работе с техникой. Сейчас в каждом филиале есть инженер, который может помочь в техническом плане. А раньше каждый менеджер был самостоятелен в проработке техники и в этом есть свой интерес – найти нестандартное решение. Также вступая в должность менеджера по продажам требуется ещё и более тщательно отрабатывать диалоги с клиентом, находить с ним общий язык – все это тоже позволяет развиваться ежедневно как с технической точки зрения, так и с точки зрения построения коммуникаций
- Сегодня Вы руководитель. Это факт. Что Вам помогло добиться успеха? Раскройте свой личный секрет.
Личного секрета никакого нет, просто люблю свою работу. Наверное, руководители это заметили, поэтому решили, что стоит мне дать шанс проявить себя.
- Что больше нравится – продавать или руководить?
Честно говоря, я на данный момент разрываюсь между этими двумя ипостасями, потому как у меня есть клиенты «мои», любимые, которых несколько лет развиваешь и развиваешься вместе с ними… А потом нужно передать их другим менеджерам. И это непросто. Появляется такое… ревностное отношение.
- К людям или к предприятиям?
Всё вместе, потому что есть предприятия очень тяжёлые, с которыми сложно наладить работу, а есть предприятия, которые, казалось бы, крупные, и с ними должно быть трудно, но у тебя с ними хорошо идёт дело, и люди к тебе тянутся. Клиентам с тобой интересно, и тебе с ними интересно и комфортно работать.
- Давайте попробуем нарисовать портрет успешного руководителя. Какие качества необходимы человеку, чтобы его карьера в СЗЭМО была успешной?
Мне, конечно, сложно говорить, ведь я в должности руководителя совсем недолго… Но мне кажется, помимо харизмы очень важно, чтобы клиент видел твою ответственность, твоё участие в работе с ним и то, что тебе действительно не безразлично его предприятие. А сотрудники это чувствуют и начинают тянуться к тем, кто действительно болеет за своё дело. Сейчас ведь очень много людей (не только среди менеджеров по продажам), которые занимаются рутиной только для того, чтобы дотянуть до завтра. Я так работать не хочу, и, наверное, это всё-таки важный фактор. Это не только для СЗЭМО применимо, как мне кажется, но и для других компаний, для другой работы. Кроме работы с клиентами конечно же есть еще и административная работа, организационная, чтобы коллективу было комфортно работать.
- Что самое трудное в управлении коллективом?
Пожалуй, самое трудное – найти подход к каждому человеку. То есть тебе нужно каждого менеджера зажечь, скажем так, своим энтузиазмом и тем, чтобы он так же, как и ты, болел за своё дело; чтобы человек не просиживал штаны каждый день, а был нацелен на результат. У многих людей сейчас присутствует такая «жизненная апатия» - не всегда хотят работать, делают «дежурную» работу… Вроде как имитация бурной деятельности происходит, но по факту движения и роста нет. И, пожалуй, это и есть самое сложное – сподвигнуть людей работать завтра более активно, чем сегодня. Тут даже финансовый момент не в первую очередь решает, а именно некое воодушевление, потому что бывает, что люди и за хорошую зарплату не рвутся, а бывает, что есть энтузиасты, которых радует сам процесс, сама работа, и они стремятся её делать качественно.
- Продолжите фразу: «Работа в СЗЭМО – это…
… непросто, но интересно.
- Антон Вячеславович, и напоследок мы просим Вас дать несколько советов тем, кто хочет добиться карьерного роста в нашей Компании.
Первый совет, наверное – ориентироваться не только на деньги. Да, мы все приходим чтобы зарабатывать, все хотят денег с первой же недели, со второй максимум, но иногда надо поработать на перспективу, на будущий результат, и вознаграждение все равно придёт, рано или поздно. Ну и новичкам, которые только приходят, особенно из других сфер, как это было у меня – не бояться, и даже если вам отказали (а порой это бывает и в грубой форме), ничего страшного не произойдёт. Клиентов в стране очень много, и работы на самом деле много для продажников. Главное первые пару-тройку месяцев – активно заниматься поиском, если нет базы. Затем из количества уже переходить в качество, грамотно отсеивать бесперспективных клиентов и увеличивать время, затрачиваемое на работу с приоритетными клиентами.